“滄州是全國唯一一個特殊市場。”這是河北滄州銳祥日化有限公司（以下簡稱銳祥日化）總經(jīng)理周學(xué)慶面對品觀網(wǎng)（pinguan.com）時所說的第一句話。
怎么個特殊法？
一方面，化妝品專營店幾無生存土壤，難以形成較有規(guī)模的連鎖，整體數(shù)量相對稀缺；另一方面，商場競爭趨于白熱化，活動力度越來越大，“消費150元送100元購物卡，有的甚至消費110元就送購物卡”，而且所購產(chǎn)品“七天無理由退換”。
據(jù)周學(xué)慶介紹，在滄州地區(qū)商場的活動中，部分原價500多元的護膚套盒僅賣300元，加上100元購物卡和員工獎勵，獲利微乎其微。他指出，日化店利潤率基本在40%～50%，而商場利潤率則不到10％，代理商更低，要承擔(dān)運營成本、員工工資、促銷員費用、倉儲物流費用等，“利潤率能達到5%就不錯了”。
“商場的競爭原來是‘血拼’，現(xiàn)在是‘巷戰(zhàn)’，利潤越來越低，迫使我們這些以商場為主渠道的代理商必須要發(fā)掘一些新型業(yè)務(wù)。”周學(xué)慶表示。在他看來，代理商這個群體未來三年的生存會更加艱難，因而要盡早嘗試新鮮事物，尋找新的突破口。
轉(zhuǎn)型三年 做到河北法蘭琳卡前三、凱芙蘭前二
“從游擊隊到正規(guī)軍”，周學(xué)慶如此形容自己的代理事業(yè)在2013年前后的變化。
2005年左右，拿著東拼西湊的3000元錢，周學(xué)慶和朋友一起到石家莊南三條市場倒了點小商品賣。2007年兩人分開后，周學(xué)慶正式步入商超系統(tǒng)，靠的則是“一洗黑”這樣一個小單品。此后直到2013年，他所經(jīng)營的產(chǎn)品都是以小品類為主，多為發(fā)品、身體護理用品等。
凱芙蘭應(yīng)該算是銳祥日化代理的第一個終端品牌，而后，周學(xué)慶又陸續(xù)接下法蘭琳卡、紐西之謎、蝶漾、軍獻等品牌代理權(quán)，并逐步建立起三四十人的團隊，最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，資金流相較轉(zhuǎn)型前也翻了四五倍。
據(jù)周學(xué)慶介紹，這些品牌中，凱芙蘭和法蘭琳卡是主力，回款額加起來占到整體回款的70%。其中，凱芙蘭回款額在河北位居前兩位，法蘭琳卡主做商超渠道，在河北也能排到前三名。
而軍獻、蝶漾等品類性產(chǎn)品不會占用太多資金，服務(wù)成本低，經(jīng)營起來比較容易，因而利潤點比老品牌還高，今年的增長也比老品牌更快一些。
隨著代理品牌越來越多，有些廠家提議，可將業(yè)務(wù)拓展到其他地級市，但周學(xué)慶并未采納。在他看來，“把自己的一畝三分地整明白就行”，畢竟不具備外部市場資源，如果花費很大精力去開拓，周期長不說，還可能影響到現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展。
目前，銳祥日化合作的零售客戶基本為百貨商超一體，網(wǎng)點約30多家，覆蓋滄州地區(qū)13個縣。比較典型的如僅次于信譽樓的鹽百系統(tǒng)。鹽百系統(tǒng)坐擁14家門店，且開店數(shù)量每年都在增加，是銳祥日化的主要“戰(zhàn)場”。
由于滄州百貨商超競爭激烈，與鹽百系統(tǒng)這樣的大連鎖合作，銳祥日化也會做很多活動。周學(xué)慶透露，今年上半年的活動以小型沙龍會和小型明星見面會為主，僅星光大道明星會就做了3場，沙龍會也做了2場。此外，還做了三四場針對合作賣場員工的內(nèi)購會。
“賣場員工資源完全可以充分利用起來，因為每個商場僅員工就有1000多人，而且?guī)缀醪粫鲃?，穩(wěn)定性強?！睋?jù)他介紹，幾場內(nèi)購會的效果都還不錯，所以，他認為應(yīng)該把這種活動形式重視起來，并延續(xù)下去。
銳祥日化所代理產(chǎn)品在鹽百系統(tǒng)內(nèi)做活動
涉足微商 主要是不想“OUT”
不過，僅僅依靠傳統(tǒng)模式一直做下去，周學(xué)慶認為是走不長久的。畢竟代理商既要承受上游任務(wù)壓力，又要承受終端壓款壓力，同時還得承擔(dān)運營成本壓力，在經(jīng)濟環(huán)境趨冷的當(dāng)下，處境也只會越來越艱難。
換種思路、尋找新的突破口，或許是很多代理商想得最多的事情。周學(xué)慶也不例外。
作為1983年生人，盡管很早就進入社會摸爬滾打，但周學(xué)慶對新事物的接受度并不低，早在微商興起不久的2014年10月就建立了微商部門。
這個部門成立兩年，目前還只做美肌顏一個品牌。對此，周學(xué)慶解釋道，微商物流隨機性較大，別人買兩盒面膜要發(fā)貨，買一箱面膜也要發(fā)貨，售后比較麻煩。做太多品牌的話，管控、培訓(xùn)、物流等方面對于團隊來說都是很大的壓力。所以，倒不如把1個品牌做精做細。
相對應(yīng)的，部門人員也不多，一共只有4人。雖無過多投入，卻能保持正常運營，刨去工資、傭金、提成，每月純利潤可達一兩萬元。
“這樣的數(shù)據(jù)相比那些專業(yè)微商真是九牛一毛。當(dāng)然，我也沒想過多做幾個品牌，然后發(fā)展層級代理制，盡管那樣業(yè)務(wù)延展性會更大。畢竟，主業(yè)還是面對實體渠道。保留這樣一個‘不怎么賺錢’的部門，其實就是希望能從中積攢一些互聯(lián)網(wǎng)方面的運營思路。既然互聯(lián)網(wǎng)這么流行，就不要去逃避，而應(yīng)該多多嘗試，否則就‘OUT’了！”周學(xué)慶表示。
直供寶推當(dāng)季爆品 1晚售出2000多支氣墊
除了“‘玩”微商，為解決終端客戶采購價格及吸客引流問題，銳祥日化還陸續(xù)引進直供寶、口袋客等線上工具。
作為目前剛剛興起的線上供應(yīng)鏈平臺，直供寶的運作模式是：通過分布在全國的合作供應(yīng)商，將合作廠家的產(chǎn)品直接供給零售終端。這樣省略了傳統(tǒng)的代理、分銷環(huán)節(jié)，能夠大大降低終端的采購價格。
銳祥日化正式引進直供寶是在今年10月，主要銷售一些日化行業(yè)的當(dāng)季爆品，如氣墊、洗護套裝、網(wǎng)絡(luò)上比較流行的搓澡神器等。周學(xué)慶表示，公司會保證產(chǎn)品質(zhì)量，為此還與廠家簽有協(xié)議，銷售不佳即可退貨。針對終端客戶的價格也很優(yōu)惠，甚至比批發(fā)市場還低。
“比如氣墊，廠家以9元價格供給我們，在直供寶內(nèi)可能會賣9.5元，我們只掙5角錢?！笔聦嵣?，氣墊這種產(chǎn)品市場進價最低都在四五十元。當(dāng)然，價格如此優(yōu)惠的前提，是必須要規(guī)定一個起訂量。
在周學(xué)慶看來，代理商最頭疼的主要是售后。為實體店供貨、做活動等都得跑店，直供寶則能省不少力。銳祥日化建有兩個團隊，輪流下市場與終端門店進行接洽，門店只要掃二維碼進入銳祥日化客戶群，便能獲得免費贈送的手霜，截至目前，“公司已搭建兩個500人客戶群”。
建群之后，供貨就比較簡單，只要在群里給出起訂量即可，不用再四處跑店。因而人力投入也不多，整個直供寶的運營團隊只有2人，外加一個物流司機。
雖然只有3人，但成本低，平均產(chǎn)值高，直供部門利潤點甚至比護膚部門還高。而且，由于直供寶優(yōu)惠力度大，采購環(huán)節(jié)簡單，也頗受銳祥日化的終端客戶歡迎。據(jù)周學(xué)慶介紹，某天晚上做一個氣墊的推廣，一晚的成單量便達到2000多支。
如何吸客引流是很多百貨商場考慮最多的問題
口袋客幫顧客砍價 一場活動吸客近2000人
9月下旬，周學(xué)慶還接觸了一個針對零售終端的聚客APP——口袋客。
據(jù)了解，口袋客目前已開發(fā)有全民砍價、全民秒殺等多個吸客模式，其中的全民砍價功能頗被周學(xué)慶看好，并得到充分運用。
“這種軟件很便宜，300元一個端口，可發(fā)布2000條短信。我們把終端客戶的特價品圖片及相關(guān)文字上傳，再提供給終端客戶。顧客可以將終端客戶的營銷活動鏈接轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，讓其他人掃描二維碼后幫自己砍價?！敝軐W(xué)慶舉例道，原價190多元的產(chǎn)品，有10個朋友幫忙砍價，也許花19元多就能買到，幫忙砍價的人被低廉的價格吸引，同樣會找人來幫自己砍價，形成新的交易。這就是口袋客帶來的聚客效應(yīng)。
說白了，就是把特價品放到軟件上去進行推廣銷售。
周學(xué)慶指出，其實每個賣場都有很多品牌，每個品牌也都有特價品，然而，原來發(fā)傳單、微信集贊、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等行為已不能引起顧客興趣，相比之下，口袋客既能讓顧客砍價，又能產(chǎn)生聚客的連鎖效應(yīng)，對于終端而言，引流效果更加明顯。
“現(xiàn)在消費者特別理性，不是送點贈品就能把他們吸引來的。即便是商場，對于吸客也很頭疼。更何況競爭那么激烈，硬拼肯定不行，必須得玩出點新花樣來。”據(jù)他透露，銳祥日化某場口袋客的活動，為終端客戶吸納了近2000個顧客，而常規(guī)的吸客手段很難達到這種效果。
顯然，無論做微商還是引入直供寶、口袋客，都是銳祥日化在轉(zhuǎn)型后面對市場競爭所做的探索。據(jù)周學(xué)慶透露，在這些嘗試的助力下，預(yù)計公司今年的整體回款額可突破1000萬元。
他建議傳統(tǒng)代理商多嘗試下互聯(lián)網(wǎng)工具、O2O等新穎的經(jīng)營手段，畢竟經(jīng)營成本不高，或許還能為尋求新的出路提供一些啟示。
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